판매자가 뇌 공부를 해야 하는 이유[동아일보 Monday DBR/이수민]

동아일보 Monday DBR(2022.1.24.)에
이수민 소장이 DBR(동아비즈니스리뷰) 1월호에 게재한 칼럼을
짧고 재미있게 실어주셔서 소개합니다.

함께 업무를 해본 사람이라면 똑같은 정보에 대해서도
나와 상대방의 생각이 다른 경험을 한 번쯤 해봤을 것입니다.
왜 그럴까요.
뇌는 한번 형성된 생각에 대해
일관성을 유지하려는 경향이 매우 강합니다.
생각이 일단 굳어지면 웬만해선 잘 바뀌지 않죠.

예컨대 기존 생각과 일치하는 새로운 정보는
“거봐! 내가 얘기한 대로잖아”라고 말하며
유익하다고 여깁니다.

반면 기존 생각과 일치하지 않는 정보는
“무슨 말도 안 되는 소리야”라며
무시하거나 왜곡해서 받아들이기 쉽죠.

사람은 매일 접하는 수없이 많은 정보 모두를
논리적으로 따져보며 결정하지 않습니다.
논리적으로 생각하고 판단하는 것은
뇌 입장에서 에너지 소모가 크기 때문입니다.
뇌는 보다 에너지 사용이 적고 신속하게 결정을 내리는 데 도움이 되는
‘생각의 지름길’을 선호합니다.

생각의 지름길 중에서도
'확증편향'과 '친숙성'을 잘 활용하면
세일즈 성과를 효과적으로 개선할 수 있습니다.

자세한 내용은 아래 동아일보 사이트에서 확인해주세요~

https://www.donga.com/news/article/all/20220123/111397557/1