모두가 만족하는 B2B 영업에 특화된 협상과정

과정의 개요

구매, 영업 등 B2B 협상에서 어려움을 느끼나요? 내가 원하는 것을 얻는데 실패합니까? 협상 상대방이 이끄는대로 따라만 가고 있습니까? 을이라고 양보만 하고 있습니까? 소탐대실하고 있습니까?

[모두가 만족하는 B2B 영업협상과정]은 서로가 만족하는 합의점을 찾도록 협상 스킬을 개발하는데 초점을 맞춥니다.

과정의 특징

  • B2C, 정부간 협상 등 다양한 분야를 다루는 기존 협상과정과 다르게, B2B 협상에 꼭 필요한 내용으로만 구성된 B2B 영업사원 협상력 강화에 특화된 과정입니다.
  • 이론 강의는 최소화하고, B2B 협상에서 실제 활용도가 높은 내용을 실습과 피드백 위주로 진행하는 과정입니다
  • 거래조건 개발하기, 양보의 기술, 욕구 찾기, 창의적 대안 개발하기 등 주요 협상 스킬을 학습합니다.
  • 우물쭈물하는 상대방, 가격저항이 심한 경우, 상대가 무리한 요구를 할 때 등 구체적인 상황별로 대응가능한 협상스킬을 배웁니다.
  • 내가 당면한 협상 상황에서 대응할 수 있는 상대방의 욕구 찾기, 창조적 대안, BATNA(최선의 대안), 제안하기 등의 Tip을 얻어갈 수 있습니다.

Concept Map

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대상자
구매, 영업 등 협상 담당 (사원 ~ 부장)

Reference
현대제철, PopcornSAR 등

세부내용

교육기간 : 2일 (16H)

모듈명

주요 내용방법시간
Intro
  • 협상 성공 요인
  • 나의 협상 경험
  • 팀 활동, 강의1H
    Module 1.
    협상 기본 이해
  • 협상이란
  • 협상 vs. 흥정
  • 협상의 효과
  • 해야 할 것 vs. 하지 말아야 할 것
  • 최후통첩 게임
  • 강의, 게임, 사례연구, 토의2H
    Module 2.
    협상 스타일 및 협상전략
  • ZOPA & BATNA
  • B2C와 B2B 협상 차이점과 Tip
  • 협상스타일 진단
  • 협상스타일별 특징과 협상 Tip
  • 효과적 제안 원칙_Anchoring, Aim high, Framing
  • 협상 사례 연구
  • 강의, Activity, 사례연구, 토론6H
    Module 3.
    상황별 유용한 협상스킬
  • 협상에서 하지 말아야 할 행동
  • 협상 잘 하는 법_욕구 파악, 파이 키우기, 가능성 열어두기
  • 을의 입장에서 협상하기
  • 창의적 대안과 니즈_DESC 화법
  • 상황별 협상스킬
  • 강의, Activity, 발표, 토의5H
    Module 4.
    협상 종합 실습 및 피드백
  • 협상 체크리스트
  • 나의 협상 사례 Role Play
  • Action Plan 작성
  • Q&A
  • 강의, Activity, 발표, 토의2H

    문의: 백수진 박사 (SM&J PARTNERS)
    sjbaik@smnjpartners.com

    SM&J PARTNERS

    SM&J PARTNERS는 “일은 곧 학습”(Work=Learning)의 신념을 가지고
    업무현장에 최적화된 HRD 성과창출을 위해
    “뇌과학 원리, 업무몰입 및 문제해결 프로세스”와 전략적으로 통합된
    교육과정(개발 및 강의)을 제공하는 전문가 그룹입니다.

    (Strategically Intergrated HRD Solution Provider Group)

    SM&J PARTNERS
    smnj@smnjpartners.com