이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.9월호 주제는 ‘ ‘생각의 지름길’, 확증편향을 활용하라!’ 입니다.

생물의 생존에 중요한 원칙이 있습니다. 에너지 효율성 추구입니다. 에너지 사용은 최소화하고, 에너지 사용 효과는 최대화해야 한다는 것이죠. 인간도 다르지 않습니다. 우리 무의식에 뿌리 깊게 자리 잡아 의사결정에 아주 강력한 영향을 미칩니다.

고객들은 매일 접하는 수없이 많은 정보를 논리적으로 따져보며 결정하지 않습니다. 아니, 결정하지 못합니다. 논리적 판단은 에너지 소모가 많은 일이죠. 모든 정보를 논리적으로 처리하는 것은 에너지 효율성 추구라는 생존의 절대 원칙에 위배됩니다.

따라서 고객들의 뇌는 좀 더 에너지를 적게 사용하고 신속하게 결정을 내릴 수 있는 생각의 지름길을 선호합니다. 이 지름길은 편향(bias), 휴리스틱(heuristic), 고정관념 등 다양한 이름으로 불립니다.

세일즈 효율성을 높이고 싶다면 이 지름길에 주목해야 합니다. 상대적으로 적은 노력으로 큰 세일즈 성과를 만들 수 있죠. 생각의 지름길 중 확증 편향, 친숙성과 유사성을 세일즈에 어떻게 활용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. 확증 편향: 고객은 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 듣는다!

한번 형성된 생각을 일관되게 유지하려는 우리 뇌의 특성 때문에 생기는 현상입니다. 생각은 일단 굳어진 후에는 웬만해선 바뀌지 않죠.

새로운 정보를 기존 고객에게 소개하는 경우라면 자신이 알고 있는 고객의 생각과 일치하는 부분을 먼저 강조하세요. 한마디로 ’확증 편향의 등에 올라타는 것’입니다.

2. 친숙성과 유사성: 익숙하고 비슷하면 좋은 것!

우리 뇌는 기억이 쉽게 떠오르는 것을 신뢰하는 경향이 강합니다. 고객에게 글을 쓸 때는 친숙성을 올리고 싶은 부분을 반복 노출시키세요.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

그냥 [세일즈 리더십] 말고 [효과적으로 기억하고 행동하게 하는 세일즈 리더십 과정]이 필요하신 분은 연락주세요!

이수민 소장/ 대표
SM&J PARTNERS
sumin@smnjpartners.com
Tel. 0507-1327-2597

《이제 말이 아닌 글로 팔아라》. 《좋은 강사가 되고 싶은가요?》 저자
DBR(동아비즈니스리뷰) 칼럼니스트