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[DBR 동아비즈니스리뷰]당신의 메일이 읽히지 않는 이유_2024.2월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [DBR 동아비즈니스리뷰]의 [세일즈커뮤니케이션편]의 2024.2월호(386호) 주제는 ‘당신의 메일이 읽히지 않는 이유’ 입니다.

읽는 사람들에게 감정을 유발하지 않는 글은 쉽게 잊히는 정보가 됩니다. 따라서 고객과 커뮤니케이션하는 글에서는 독자의 불쾌감은 줄이고 쾌감은 극대화해야 합니다. 

특히 도입부에 고객의 필요와 관심사를 반영하는 것은 글을 읽는 고객으로 하여금 쾌감을 주는 효과적인 방법입니다. 불특정 고객이라도 관심을 가질 주제로는 수익성 향상, 생산성 증대, 비용 절감, 갱졍력 강화등이 있습니다.

왜 기억에 오래 남는 것들이 있을까요?
키워드는 ‘감정’입니다.
감정에 물들지 않는 기억은 없습니다!

그렇다면 이런 감정을 활용하여, 고객이 당신 글에서 쾌감을 느끼게 하려면 어떻게 작성해야 할까요? 읽을 가치가 있다는 것을 도입부에서 명확히 보여줘야 합니다.

자세한 사례와 내용은 아래 DBR 홈페이지 링크에서 확인해주세요.
저작권 문제로 전문을 보여드리지 못하는 점, 양해해 주시기 바랍니다.

https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/11163

그냥 [세일즈 리더십] 말고 [효과적으로 기억하고 행동하게 하는 세일즈 리더십 과정]이 필요하신 분은 연락주세요!

이수민 소장/ 대표
SM&J PARTNERS
sumin@smnjpartners.com
Tel. 0507-1327-2597

《이제 말이 아닌 글로 팔아라》. 《좋은 강사가 되고 싶은가요?》 저자
DBR(동아비즈니스리뷰) 칼럼니스트

[한국 IR 협의회]비즈니스 글쓰기 실력을 높여주는 가장 확실한 방법_2023.12월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.12월호 주제는 ‘비즈니스 글쓰기 실력을 높여주는 가장 확실한 방법’ 입니다.

비즈니스를 하기 위해서는 제안서, 발표자료, 보고서, 이메일 등 글을 써야 할 일이 많습니다. 어느 것 하나 허투루 작성할 수도 없습니다. 성과에 결정적 영향을 미치는 경우가 많기 때문이죠. 비즈니스 글쓰기 실력을 빨리 올리고 싶다면 어떤 방법이 효과적일까요?

처음부터 글을 잘 쓰는 사람은 없습니다. 물론 글쓰기에 재능이 있는 사람도 있고, 그렇지 않은 사람도 있습니다. 하지만 글쓰기 실력을 높이기 위한 조건은 누구에게나 동일합니다. 바로 연습 시간입니다.

엉덩이를 붙이고 글을 쓰는 시간만큼 글쓰기 실력이 늘어난다는 의미입니다. 글을 쓰는 시간이 많을수록 글쓰기 실력은 좋아집니다. 그런데 모든 스킬 학습에는 성장 속도를 빠르게 하는 한 가지가 더 있습니다.

바로 글쓰기 연습 전략입니다. 어떤 전략을 가지고 글쓰기 연습을 하느냐가 성장 속도에 많은 영향을 줍니다. 글쓰기에 빨리 능숙해지고 싶다면 글쓰기 연습을 전략적으로 합시다. 비즈니스 글쓰기 실력을 빠르게 높여주는 가장 확실한 방법입니다 .

이번 칼럼에서는 비즈니스 글쓰기 실력을 높여주는 가장 확실한 방법 5가지에 대해 알아보겠습니다 .

전략 1. 질(質)보다 양(量)을 추구한다.
전략 2. 실수에 대한 피드백을 최대한 많이 한다.
전략 3. 자신만의 글쓰기 자원 창고를 만들어 관리하자.
전략 4. 창조적으로 모방한다.
전략 5. 늘 배우고 익힌다.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[한국 IR 협의회]고객이 쉽게 이해하는 글을 쓰고 싶다면_2023.11월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.11월호 주제는 ‘ 고객이 쉽게 이해하는 글을 쓰고 싶다면’ 입니다.

세일즈 글의 종류는 제품과 서비스의 개수만큼 다양합니다.
하지만 목적은 결국 한 가지로 귀결됩니다.
고객의 마음을 움직여 구매하게 만드는 것이죠.

어떤 글이 마음을 움직일 수 있을까요?
바로 이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글입니다 .
이번 칼럼에서는 이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글쓰기를 하기 위해 필요한 3가지에 대해 알아보겠습니다 .

1. 고객의 눈높이에서 고객의 언어로 작성하자.
2. 연결의 지름길, 비유를 활용하자.
3. 마음이 가는 길의 시작, 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있게!

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[한국 IR 협의회] ‘생각의 지름길’,확증편향을 활용하라_2023.9월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.9월호 주제는 ‘ ‘생각의 지름길’, 확증편향을 활용하라!’ 입니다.

생물의 생존에 중요한 원칙이 있습니다. 에너지 효율성 추구입니다. 에너지 사용은 최소화하고, 에너지 사용 효과는 최대화해야 한다는 것이죠. 인간도 다르지 않습니다. 우리 무의식에 뿌리 깊게 자리 잡아 의사결정에 아주 강력한 영향을 미칩니다.

고객들은 매일 접하는 수없이 많은 정보를 논리적으로 따져보며 결정하지 않습니다. 아니, 결정하지 못합니다. 논리적 판단은 에너지 소모가 많은 일이죠. 모든 정보를 논리적으로 처리하는 것은 에너지 효율성 추구라는 생존의 절대 원칙에 위배됩니다.

따라서 고객들의 뇌는 좀 더 에너지를 적게 사용하고 신속하게 결정을 내릴 수 있는 생각의 지름길을 선호합니다. 이 지름길은 편향(bias), 휴리스틱(heuristic), 고정관념 등 다양한 이름으로 불립니다.

세일즈 효율성을 높이고 싶다면 이 지름길에 주목해야 합니다. 상대적으로 적은 노력으로 큰 세일즈 성과를 만들 수 있죠. 생각의 지름길 중 확증 편향, 친숙성과 유사성을 세일즈에 어떻게 활용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. 확증 편향: 고객은 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 듣는다!

한번 형성된 생각을 일관되게 유지하려는 우리 뇌의 특성 때문에 생기는 현상입니다. 생각은 일단 굳어진 후에는 웬만해선 바뀌지 않죠.

새로운 정보를 기존 고객에게 소개하는 경우라면 자신이 알고 있는 고객의 생각과 일치하는 부분을 먼저 강조하세요. 한마디로 ’확증 편향의 등에 올라타는 것’입니다.

2. 친숙성과 유사성: 익숙하고 비슷하면 좋은 것!

우리 뇌는 기억이 쉽게 떠오르는 것을 신뢰하는 경향이 강합니다. 고객에게 글을 쓸 때는 친숙성을 올리고 싶은 부분을 반복 노출시키세요.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[한국 IR 협의회]고객은 왜 내 글을 기억하지 못할까?_2023.8월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.8월호 주제는 ‘고객은 왜 내 글을 기억하지 못할까?’ 입니다.

세상에 쉬운 영업은 없겠지만, 제약 영업은 특히 어렵습니다. 의사들을 만나기도 힘들고, 막상 만난다고 하더라도 상품 설명에 필요한 면담시간이 턱없이 부족하기 때문입니다.

의사들에게 새로 나온 약품을 소개하는 글을 면담 전에 보내긴 합니다. 하지만 대부분 회신이 없습니다. 오랜 시간 기다려 만난 의사들은 자신이 꺼낸 약을 보자마자 이런 말을 툭 던집니다. “그 약이 뭐죠? 처음 보는 거네요.” ㅠㅠ

비슷한 경험이 있으실거예요. 그런데 고객이 기억하지 못하는 글이 성과를 만들 수 있을까요? 어떻게 글을 쓰면 상대가 기억하기 용이할까요? 이번 칼럼에서는 기억이 잘되는 글의 특징들 중 하나인 ‘생각하게 만든다’에 대해 알아보겠습니다 .

1. 적극적으로 생각할 때 기억은 더 오래 유지됩니다.
2. 질문으로 만들어진 ‘지식의 공백’은 생각으로 메워집니다.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[한국 IR 협의회]결정적 질문을 활용하여 매력적인 제안서 만들기_2023.7월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.7월호 주제는 ‘결정적 질문을 활용하여 매력적인 제안서 만들기!’ 입니다.

보험회사에서 신규 고객 확보 업무를 맡고 있는 새내기 세일즈맨이 있습니다. 며칠을 고민해 제안서를 만들어 보냈습니다. 보험 가입 연령, 납입기간 등과 같은 기본 정보 외에 새롭게 추가된 보장 내역과 다른 경쟁 상품과의 비교도 빠지지 않고 적다 보니 페이지가 꽤 길어졌죠. 이 정도면 상품에 대한 정보는 모두 담은 것 같습니다.

그런데 이런! 제안서에 반응을 보인 고객은 한 손으로 꼽을 정도이네요.ㅠㅠ 우리 부서 최고의 세일즈맨으로 소문난 박과장님은 고객들 문의에 대응하느라 정신없는 모습입니다. 슬쩍 보니 제안서도 간단해 보이는 데 어디에서 이런 차이점이 생긴 걸까요?

여러분들도 이와 비슷한 경험이 있으실겁니다. 어떻게 제안해야 효과적일까요? 이수민 대표는 2가지 관점에서 제시합니다.

1. 프로는 혜택에, 초보는 기능에 초점을 맞춘다.
2. 결정적 질문에 답을 하다 보면 제안서의 골격이 만들어진다.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[DBR/동아비즈니스리뷰]“가벼운 무게감 실현” → “주머니에 넣으면 깜박”_2023.7월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [DBR/동아비즈니스리뷰], ‘세일즈 커뮤니케이션’ 2023.7월호 주제는 “가벼운 무게감 실현” → “주머니에 넣으면 깜박”, 비유 섞은 생생한 표현이 고객 마음 움직여’ 입니다.
벌써 이수민 대표의 10번째 연재글이네요^^

세일즈 글의 종류는 제품과 서비스의 개수만큼 다양합니다. 하지만 목적은 결국 한 가지로 귀결되죠. 고객의 마음을 움직여 구매하게 만드는 것입니다. 어떤 글이 마음을 움직일 수 있을까요?

이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글입니다 .

중학생도 이해할 수 있게끔 글을 써야 합니다. 비유를 적극 활용하면 개념을 이해하기 위해 필요한 연결단계가 적어 내용을 빠르고 쉽게 이해할 수 있죠.

음성 상징어를 활용하거나 제품의 외형을 상세하게 묘사하면 제품의 이미지를 바로 떠올릴 수 있습니다. 숫자를 적극 활용하는 것도 이미지를 생생하게 표현하는 데 도움이 됩니다.

이수민 대표는 이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글을 쓰기 위해 다음 3가지 방법을 제시합니다.

1. 고객의 눈높이에서 고객의 언어로 작성하자
2. 연결의 지름길, 비유를 활용하자
3. 마음이 가는 길의 시작, 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있게!

자세한 내용은 DBR 홈페이지에서 참조해주시기 바랍니다.

https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/10921/ac/magazine

감사합니다.

그냥 [비즈니스 글쓰기] 말고  [효과적으로 기억하고 구매하게 하는 비즈니스 글쓰기 과정]이 필요하신 담당자는 연락주세요!

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[한국 IR 협의회_2022.9월호] 위기를 기회로 만드는 사과의 기술_이수민대표

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이수민 대표가 연재하는[IR 협의회] 월간지 IR Focus의 2022.9월호 주제는 ‘사과의 기술’에 대한 것입니다.

A사의 메일을 확인한 김과장의 안색이 흐려졌습니다. 지난 주 받은 제품들 중 일부가 색이 변한다며, 품질 문제를 제기한 것이죠. 아직은 거래가 많지 않지만 주요 고객으로 발전할 가능성이 높은 곳인데… 색의 변화는 품질과 관련 없다는 것을 친절하고 자세히 적어 회신했습니다.

문제가 해결됐을까요?

‘이 정도로 설명했으면 충분히 이해하겠지!’ 김과장은 자신의 대응에 만족했습니다. 그런데 시간이 지나도 A사와의 관계가 좋아지거나 거래가 늘어날 기미가 보이지 않습니다. 김과장은 고객 불만에 효과적으로 대응한 것일까요?

여러분은 이런 상황에서 어떤 유형이신가요?

① “왜 그런지 모르겠네요. 아마 배송과정에서 문제가~” (모르쇠 유형)
② “한 번 들어보세요. 이유는 이러쿵저러쿵~” (선생님 유형)
③ “맞습니다. 죄송합니다. 조치를 취하겠습니다” (3A 유형)

위의 두 가지는 비효과적인 유형입니다. 사과를 어떻게 하느냐에 따라 위기를 기회로 만들 수 있죠.

문제상황이 발생할 때 다음과 같이 두 가지 사과의 기술 방법을 제안합니다.

1. 사과는 3A, 동의하고 사과하고 즉각 행동하라!
2. 민감한 내용을 전달할 때는 글이 아니라 말로!

자세한 내용은 첨부 화일을 참조해 주세요.

[효과적인 세일즈 글쓰기], [비즈니스 글쓰기], [세일즈 리더십] 과정이 필요하신 분은 연락주세요~

이수민 대표
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[한국 IR 협의회_2022.8월호] ‘내 마음은 이게 아닌데’라고 후회한 적이 있다면!_이수민대표

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[한국 IR 협의회] ‘내 마음은 이게 아닌데’라고 후회한 적이 있다면!

이수민 대표가 연재하는 [한국 IR 협의회]의
월간지 IR Focus 2022.8월호 주제입니다.

제가 즐겨 부르는 노래가 있습니다.
뜨거운 감자의 ‘고백’이라는 곡입니다.
‘이게 아닌데, 내 맘은 이게 아닌데~’라는
중독성 강한 후렴구가 인상적인 곡이죠.

이 노래처럼 우리는 커뮤니케이션을 하면서
후회하는 경우가 많습니다.

순간 감정을 참지 못하고
상대의 마음에 상처를 주기도 합니다.
그러고 난 뒤,
‘이게 아닌데, 내 맘은 이게 아닌데~’라고 말하죠.

사람들은 커뮤니케이션의 문제를
종종 마음의 문제로 치부합니다.
‘왜 마음대로 되지 않을까?’라고 자책하며 말이죠.

그런데 정말 마음이 문제일까요?
마음은 어디에 있을까요?
가슴?
아닙니다.
마음은 ‘뇌’에 있습니다.

마음을 생각이든 의식이든 혹은 감정이든
어느 것을 지칭하든 뇌의 기능인 것은 분명합니다.
따라서 마음과 다른 행동을 하는 것은
마음이 아니라 뇌의 문제입니다.

자신의 마음과 달리 진행된 커뮤니케이션으로
후회한 적이 있다면
다음에 소개하는 커뮤니케이션 팁들을
활용해 보세요.
전전두엽의 감정 조절과 인지 제어를 활용하는 겁니다.
뇌가 곧 마음이니까요~.

Tip 1. 자극에 대한 반응 지연시키기
Tip 2. 부정적 감정에 대해 이름 짓기
Tip 3. 포지션을 바꿔 생각해보기!

자세한 내용은 첨부 화일을 확인해주세요~.

조직내 [커뮤니케이션 활성화]가 필요하신 분은 연락주세요~^^

이수민 대표
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《좋은 강사가 되고 싶은가요?》, 《이제 말이 아닌 글로 팔아라》 저자
DBR(동아비즈니스리뷰) 칼럼니스트

[한국 IR 협의회]기억이 잘 되는 비즈니스 글쓰기 스킬 특강

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이수민 대표는 2022. 7월,
한국 IR 협의회가 주관하는
[IR 담당자를 위한 커뮤니케이션 스킬 향상] 실무연수 중
[기억이 잘 되는 비즈니스 글쓰기 스킬] 특강을 진행했습니다.

이수민 대표는 2022년 1월~ 12월까지 1년간
IR Focus의 [비즈니스 글쓰기] 칼럼을 게재하고 있는데요,
특강을 통해
좀 더 구체적인 비즈니스 글쓰기 방안을 전달해드렸습니다.

“좋은 비즈니스 글쓰기란 무엇일까요?”
“기억이 잘 되는 글쓰기 방법에는 어떤 것이 있을까요?”
“비즈니스 글쓰기를 위한 유용한 방법에는 어떤 것이 있을까요?”

위의 질문에 대답하다보면
비즈니스 글쓰기 실력을 향상할 수 있는 방안을 마련하게 됩니다.

IR 담당자 약 40여명이 참석하여 집중력있게 경청했습니다.
참석하지 못한 100여명은 유튜브로 촬영 편집본을 시청할 예정입니다.

좋은 강의해 주어 고맙다는 담당자의 피드백이 힘이 나네요.

제안서, 기획서, 이메일 등 IR 담당자들의 비즈니스 글쓰기 실력이
한 단계 더 향상되어 승승장구하시길 기대합니다.

감사합니다.

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